Рынок денежных переводов растет, и вполне понятно желание банков заработать на этом. Создавать ли им свою систему денежных переводов или выгоднее сотрудничать со всеми системами? Право на жизнь имеют обе модели, но с некоторыми нюансами, считает Иван Ситнов, директор системы «Золотая Корона — Денежные переводы»

— По данным World Bank, рынок денежных переводов физлиц из России растет существенно быстрее, чем мировой рынок и даже рынок развивающихся стран. Согласно сведениям ЦБ, «отправка средств через системы денежных переводов, являясь частью трансграничных операций физических лиц, в 2011 году составила 40% в совокупном объеме переводов физических лиц за рубеж и 22% — в поступлениях из-за границы». Какие факторы создают соответствующую нишу и позволяют системам денежных переводов расти?

— Говорить, что все системы растут, уже не совсем правильно. Системы росли, и довольно вольготно чувствовали себя до конца 2008 года, пока не грянул кризис. В этот период рынок рос примерно на 30–50% в год: за счет вывода средств из «серых каналов» в так называемые белые потоки, а также за счет прироста численности трудовых мигрантов. Это две основные движущие силы роста систем денежных переводов и до сих пор.

Из-за роста конкуренции в последние годы существенно снизились тарифы на денежные переводы, что, с одной стороны, усиливает спрос клиентов на перевод средств именно через банковскую систему, а с другой — снижает доходность тех систем, которые не наращивают оборот. Сокращение рынка на 30% в 2009 году для большинства мелких игроков явилось началом конца, когда просто присутствовать на рынке стало недостаточным, нужно было вступить в активную конкуренцию с лидерами рынка, а без наличия широкой сети и современной IT-платформы это практически невозможно.

Несмотря на возобновившийся рост рынка в 2010, 2011 и 2012 годах примерно на 30%, только 4-5-ти системам на данный момент удается наращивать обороты.

— Что позволило снизить стоимость перевода, и почему какие-то компании справились с этим, а какие-то чувствуют себя хуже?

— К этому подтолкнула конкуренция. Системы начали снижать тарифы. Многие системы, которые работали еще с 90-х годов, установили тарифы около 3% с клиента, и все было хорошо, пока рынок рос. В 2000-х годах появились системы, которые сразу предложили тарифы на уровне 1,5%-2%. При прочих равных, удержать тариф 3% стало невозможным, поскольку клиент выбирал более выгодные для себя условия. К 2008–2009 годам молодые игроки уже набрали достаточное количество пунктов и агентов — построили широкие сети. Соответственно, когда рынок «просел», все поняли, что нужно либо менять тарифную политику, либо просто ждать, когда оборот упадет окончательно. Большинство систем начали корректировать тарифы: кто-то снизил с 3% сразу до 1,5%, кто-то — до 2%.

Небольшая система может позволить себе установить тариф еще ниже просто потому, что у нее нет оборота — для нее это ничего не стоит. Но это не всегда нравится банкам-партнерам, потому что они перестают зарабатывать. Надо понимать, что длительный демпинг могут выдержать только крупные игроки, но это самый крайний вариант, потому что при этом теряют все – и системы, и банки, и, в конечном счете, клиенты. На мой взгляд, уровень 1,5–2% оптимален, поддерживает сбалансированный уровень конкуренции. Мы стараемся сохранять тариф 1,5% и считаем, что это очень хороший тариф, который позволяет зарабатывать и агентам на отправке, и выдающим банкам, и системам, и стимулирует конкуренцию за счет повышения качества сервиса, технологичности, инноваций. Таким образом, развивается услуга и рынок в целом. Хотя, не скрою, по некоторым направлениям мы иногда делаем акционные предложения с более низким тарифом, отвечая тем самым на действия конкурентов.

— Некоторые банки создают свои системы переводов. Почему для них это может быть выгодно?

— Цена входа на этот рынок невелика, тем более, для банка, который имеет крупную филиальную сеть. Но создать систему, действующую внутри России, — это одно, и совсем другое — завоевывать рынок СНГ. Нужно договориться с сотнями банков и построить сеть выдачи. Это нельзя сделать одномоментно, на это нужно потратить несколько лет.

На этом рынке могут зарабатывать только крупные игроки, которые способны, «ужавшись» в одном, зарабатывать на чем-то другом

Когда рынок активно рос, свои мелкие системы появлялись в банках как грибы. Другой вопрос, что из этого вышло. Сейчас, когда у крупных игроков больше возможностей — и технических, и сеть шире, эти мелкие системы почти не зарабатывают.

— Что Вы имеете в виду, когда говорите о технических возможностях?

— Наверное, одна из очень важных частей в бизнесе денежных переводов — это программное обеспечение. Времена, когда можно было купить программное обеспечение и работать на нем пять лет, ничего не меняя, прошли. Сейчас необходимо иметь возможность делать настройки почти под каждого агента в сети (причем в онлайн-режиме), особенно это касается стыковки ПО системы и банковской АБС, чтобы исключить двойной ввод, то есть снизить себестоимость операции и время обслуживания клиента. И далеко не все игроки этого сегмента могут оперативно реагировать на изменения, которые диктует рынок, например, переход с адресности на безадресность, онлайн-режим. Все это «зашито» в IT-платформу платежной системы. И если она актуальна, постоянно обновляется, если в ней появляются какие-то «фишки», влияющие на изменение рынка, — это большой задел для успеха системы.

В нашей системе мы изначально реализовывали возможность доступа участников на единый сервер системы, без установки ПО на стороне агента, поддерживающий онлайн-режим и безадресность. Если система зависит от обновления ПО на стороне агентов, она становится децентрализованной. При любых изменениях процесс централизации может занимать годы.

Преимущество нашей технологической поддержки, которая осуществляется по стандартам ЦФТ, — в регулярных двухнедельных обновлениях программного обеспечения. Чаще всего оно вообще незаметно для банков, но при этом в системе что-то постоянно улучшается. Мы можем себе это позволить, имея штат разработчиков, которые решают все новые задачи, совершенствуют технологию — как в соответствии с требованиями рынка, так и по запросу от банков-партнеров. Системы, которые покупают программное обеспечение на стороне, более зависимы от разработчиков и оказываются в положении догоняющих.

— Какую рыночную долю занимает сейчас «Золотая Корона»?

— По нашим оценкам, сделанным на основе данных, которые мировые платежные системы публикуют о своем обороте, мы занимаем третье место после Western Union и MoneyGram. Наш оборот за предыдущий год составил почти 9 млрд долларов. В СНГ мы сейчас также занимаем лидирующую позицию по обороту.

— Какие еще преимущества, кроме уже упомянутых технологических, позволили занять такую позицию?

— Прежде всего, грамотно построенная маркетинговая политика и большое внимание к сервисной составляющей услуги. Большой положительный результат принесло и привлечение Веры Брежневой в качестве лица рекламной кампании нашей системы. Его подтверждают и клиентские фокус-группы, и наши банки-партнеры, которые запрашивают рекламную продукцию. Мы инвестируем достаточно большие средства в продвижение, и сейчас система «Золотая Корона — Денежные переводы» — это уже сложившийся бренд, узнаваемый и в России, и на просторах СНГ. Я считаю, что на данном этапе конкуренция строится на узнаваемости бренда, технологических возможностях и гибких тарифах. Причем наиболее эффективно работает именно синергия трех этих факторов.

На данном этапе конкуренция строится на узнаваемости бренда, технологических возможностях и гибких тарифах. Причем наиболее эффективно работает именно синергия трех этих факторов

— Наверное, в России вы выигрываете и за счет более высоких уступок банкам?

— Да, иностранные игроки отдают банку около 18-20% от тарифа, взимаемого с клиента, в то время как локальные игроки отдают до 50%. Этот фактор позволил развиваться локальным системам, потому что при одинаковом обороте, идущем через иностранную систему и через «Золотую Корону» в страны СНГ, через нашу систему они будут зарабатывать больше.

— Как, по Вашему мнению, будет развиваться дальше рынок платежных систем? Повлияет ли на него уход населения от наличности, появление таких сервисов, как переводы с карты на карту?

— Скорее всего, на переводы внутри России эти новшества повлияют. Однако рынок переводов между Россией и СНГ, я думаю, в ближайшем будущем этого влияния не ощутит, просто потому что в большинстве этих стран, как минимум, еще нет инфраструктуры, где бы эти средства можно было получить: нет банкоматов, нет достаточной эмиссии пластиковых карт.

В остальном к чему мы идем? Тарифы снизились довольно существенно — почти в два раза. Значит, на этом рынке могут зарабатывать только крупные игроки, которые способны, «ужавшись» в одном, зарабатывать на чем-то другом. А мелкие системы, обладающие небольшой сетью, я думаю, будут либо просто уходить с рынка, либо поглощаться более крупными игроками. Таким образом, рынок ожидает консолидация.

Время от времени мы ведем переговоры с другими системами о возможности их покупки. Какие-то из них согласны рассмотреть этот вопрос, какие-то говорят, что поддержание бизнеса для них ничего не стоит, поэтому они готовы его сопровождать, пока есть хоть какой-то оборот. Я думаю, в ближайшие год-два многие внутрибанковские системы исчезнут, поскольку, если банк создал свою систему, ему нужно поддерживать IT-инфраструктуру, что часто бывает очень накладно.

С другой стороны, ГК «ЦФТ» готова сейчас любому крупному банку предложить свою помощь в создании собственной платежной системы. Если банк желает, чтобы внутри его офисов переводы проходили под брендом «Банк-1», мы можем осуществлять процессирование таких переводов без взимания платы. Всю IT-нагрузку банк может возложить на нас бесплатно, а зарабатывать мы будем просто на том, что партнер все равно будет отправлять переводы в страны СНГ через «Золотую Корону». Банку остается лишь придумать бренд и сконцентрироваться на маркетинге.

Кроме того, компания «ЦФТ» имеет договоры с MoneyGram и Western Union, благодаря чему банк получает в одном окне доступ сразу к трем ведущим мировым системам, что для него может быть весьма важно и невероятно удобно. Любой банк, как коммерческая организация, желает больше заработать и снизить свои издержки. Поэтому ему выгоднее не устанавливать 10–15 систем, а работать с одним поставщиком, предоставляющим набор систем, способных удовлетворить потребности любого клиента. Это решение проще сопровождать и с точки зрения обеспечения безопасности, и с точки зрения IT. А в случае, если банк использует банковскую систему «ЦФТ», он получит систему переводов, интегрированную с АБС, что исключит необходимость двойного ввода и сократит количество возможных ошибок при работе.

Источник:
Журнал «Банковское обозрение»
№8 (164) Сентябрь 2012